奔驰“下放”销售压力 经销商无奈承受种植

奔驰“下放”销售压力 经销商无奈承受

奔驰轿车在国内两个销售渠道整合的大幕徐徐拉开，在提升奔驰在华整体销量的大前提下，国内奔驰汽车经销商们却感受到前所未有的销售压力。

近日，一位自称 奔驰圈里老人 的人士爆料称： （奔驰中国）快把经销商给逼疯了，逼迫经销商重新签9~12月份的采购和零售目标，居然后4个月的采购和零售目标比前8个月还要多。

昨日，梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司（下称 奔驰中国 ）相关负责人对《第一财经日报》表示，他们也是才从网络上得知该消息，对此事并不知情。

实际上，有经销商透露，此次重新签订的合同只是针对国产奔驰。

经销商的麻烦

长期分而治之的奔驰中国和北京奔驰销售渠道问题一直是奔驰心头的一块痛，因涉及多方利益，整合难度可想而知。

今年，奔驰终于下定决心，北汽集团和戴姆勒突然就在华营销领域深化合作及资源整合一事发表联合声明称，已就奔驰在华渠道整合一事达成统一意见。此举一时引起轩然大波，直至北汽集团董事长徐和谊出面澄清才告一段落。

而在本届成都车展期间，北京奔驰执行副总裁付强对媒体坦言，奔驰中国和北京奔驰的渠道早就整合完了，即只有一个渠道。奔驰中国销售副总裁蔡公明也在接受媒体采访时表示，自9月1日开始，奔驰中国和北京奔驰渠道融合开始，双方合并销售报表，经销商不再对应两家公司，只对应奔驰中国一家，两家公司的管理团队也实现了融合。 一旦双方资源实现有效的整合以后，我们将会更集中精力去面对消费者和整个市场。 付强表示。

不过，今年年初，北京奔驰推出的 限定最低价格和限定异地销售 的 双限 政策还是暴露出了北京奔驰和经销商之间的紧张关系。

一位奔驰经销商相关负责人张先生告诉记者，两次发生矛盾的共同原因由国产C级和E级车引起。由于这两款车的价格被市场打乱了，经销商销售不赚钱，甚至是赔钱销售，所以很多经销商更愿意销售利润高的进口车型。

张先生透露，让经销商不满意的是奔驰中国规定了经销商国产车销量目标。 9月份之前，经销商不愿销售国产车就可以不销售，但在新签订的合同中，奔驰中国把国产车销量和经销商利益绑定在一起。经销商的年终返利和国产车型销量挂钩，这等于给经销商带上 紧箍 。 张先生告诉记者。

而山西一家奔驰4S店的总经理也告诉记者，今年以来，他们店每月平均销售17辆左右国产车和50辆左右的进口奔驰车，虽然新签订的合同中，他们店需要在4个月里完成68辆的销售目标，但还是比他们之前的计划多了4~5辆，而且销售国产奔驰都是亏本的，基本上一辆要亏3万~5万元，因此他们并不是很愿意接受这个任务，但因为和年底的返利挂钩了，他们也没有其他办法。

汽车厂家提供返利是一种行业管理手段，汽车经销商经营业绩很大程度上依赖整车厂提供的返利。根据已经上市的几家汽车经销商集团披露业绩统计，一些经销商店毛利不高，主要依靠厂家返利，有的经销商店的汽车厂家返利最高占到其年经营业绩的六成。

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